Первый опыт в продажах. Торговый представитель

Первый опыт в межличностном маркетинге

Торговым представителем я работал именно оббивая пороги. Первая торговая точка была в 170км от города. Это был районный центр. В день я мог посетить 20-30 частных магазинов. Авто был свой, приходилось в день накатывать по 250-350 км. Компания оплачивала амортизацию 0.6р/км и бензин. Я был в роли представителя компании Русский Холод. Выступал её посредником в совершении сделок с владельцами розничной торговой точки. Реализация мороженого, полуфабрикатов. Выдавался планшет с программой, симка для связи, в него я вносил заказ и отправлял онлайн в офис. На следующий день рефрижератор делал доставку.

Форд Мондео 2001, на котором я работал

Что у нас в руках, зависит от того, что у нас в голове.

Пришёл без опыта по рекомендации знакомого, он в компании работал ранее и уволился, на его место требовался другой человек. Заранее посмотрев видео "как продать ручку". Рубашка, галстук, джентльменский внешний вид. Потому что успех начинается в любом деле со слова "Здравствуйте!". Собеседование принимал Владимир начальник оптового отдела.

Внутри себя я чувствовал уверенность, что меня возьмут. В любом деле ставлю перед собой ментальную задачу "это будет моим и у меня все получится". От внутреннего настроя зависит многое. Наши мысли это наша реальность. Конечно было волнение, опаска того, что не отвечу на поставленный вопрос.

На следующий день получил одобрение и пригласили на стажировку. С супервайзером мы отправились на его машине по торговым точкам. Первые дни ездил и изучал места расположения магазинов. В обязанности входили сбор дебиторской задолженности, заключение новых договоров, увеличение продаж. Пользоваться акциями я не умел, сразу выкладывал на стол цветной лист А4 с цифрами: "Вот тут у нас такая акция. А здесь такая". "Сливал" заказы и приносил минимальные продажи в первый месяц. Я не понимал как грамотно и с выгодой пользоваться инструментами компании.

Тоже самое происходит с некоторыми нашими новичками: они не изучают маркетинг, получают минимум или ничего. Жалуются, что я заставляю их смотреть вебинары на 1.5 часа и читать книги. Моя основная презентация идёт 45 минут, чтобы её понимать, а не просто "прослушать", требуется минимум 5 раз. В этом случае её лучше слушать в тот момент, когда я провожу её для твоего новичка.

Для полного понимания бизнес идеи, ты можешь изучить мою презентацию "Бизнес за 45 минут". Ты поймёшь, почему здесь можно зарабатывать неограниченно.

  

Как только уловил смысл акций, сразу все пошло на взлёт. Стал выполнять планы, спец задачи. Начал грамотно общаться с продавцом, идти на уступки, взаимовыгоды. Помогал перекрывать долги и просрочку продукции других фирм, тем самым располагал к себе. Стал лучшим другом. От куда брал дополнительные короба мороженого? Читаем дальше.

- Здравствуйте. Алексей, компания Русский Холод. Не боялся заговорить с чужим человеком. Улыбка, приветливый тон, отличное настроение делали свое дело. Много получал отказов на протяжение всей работы в компании. Не надо, не интересует, это дорого, нет денег. Такое чувство, что занимался этим делом всю жизнь. Нет, не вжился в роль, с первых дней поставил себя как успешного торгового представителя, который выполняет планы, получает уважение в коллективе. 90% успеха зависит от нас самих. Как мы относимся к самому себе, к задачам.

И так 30 раз в день, оббивая пороги каждого магазина. Пять дней в неделю, плюс ещё звонки на почты в удалённые посёлки. По началу одевался в рубашку, джинсы. Потом уже стал носить футболку, когда со всеми познакомится ближе.

Продай сначала себя, а потом продукт или услугу. Эта фраза стала для меня первой и самой важной в маркетинге.

Однажды пьяная продавщица слала меня на три буквы. Однако после этого при следующем посещении, видимо ничего не помня, приветливо улыбалась за прилавком.

Я старался с каждым человеком завязать диалог о погоде, семье, здоровье, продажах. Поближе познакомиться, чтобы в следующий визит задать тебе вопросы только более детально: как у вашего сына дела? Как отдохнули на море?

Инструменты в продажах

- Нам ничего не надо, - встречали меня приветливо продавцы. У нас все есть, с прошлого раза осталось.

Как мне объяснил супервайзер Игорь, что у них всегда все есть, поэтому для продажи, а точнее для увеличения товарооборота, есть мы, специально обученные люди.

- Так, давайте посмотрим, - как будто не замечая отказа, я принялся осматривать холодильник перекладывая пачки с мороженым. Так у вас тут рожок заканчивается, и "серебряной пули" (наименование мороженого) нет уже почти. Лето на улице. Надо хотя бы пару коробов довезти.

- Не, не, не. "Серебряная пуля" вообще дорогая. Её не берут с прошлого завоза.

- Хорошо, есть сегмент бюджетные. Тем более новинка у нас, рожок "смешарики" с клубникой и черникой для детей, - все это время я не замечаю возражений.

В этом случае, когда был полный отказ, я предлагаю акции.

- У нас акция есть в этом месяце. Берёте 3 короба мороженого и четвёртый бонусом в подарок.

- Три много, - снова возражал продавец.

- Давайте считать. Короб стоит 500 рублей, стаканчик пломбир. Вы его продадите на 750 рублей примерно. Купите себе пельменей или что либо по желанию. Накладная в актах сверка не проходит. Заберёте деньги чисто себе.

- Хорошо, уговорил!

Акции летом "заходили" всегда отлично. Я назвал акцию 3+1, при этом распечатку А4 уже не показывал. Официальная акция была 2+1. Тем самым я чисто в плюс делал в продажу дополнительные килограммы мороженого.

- А вот если возьмёте ещё один короб, то смогу вам ещё 1 бонус сделать. Договорюсь с руководством, поможем вам!

В итоге продавец думала, что крайний короб я ради них выпросил. На самом деле у них сработали две акции 2+1. Продав 4 короба, продавец официально получила 2шт бонусом и об этом она не знала. Я получил доверительное отношение и увеличение чека.

Какой то мужик пытается скрутить колесо с того же Мондео

Мог продать 4 короба и дать всего один бонусом. Хотя акция срабатывала 2+1 дважды, и полагалось 2 бонуса. А второй оставить себе на непредвиденные ситуации, и перегрузить его в другую точку. Тем самым помогал перекрывать долги, просрочки, увеличивая товарооборот. Если продавец не соглашалась и не шла на уступки, "припрятанный" короб я предлагал как бонус к коробку пельменей.

- Давайте так, возьмёте к основному заказу ещё пельменей (на самом деле такой акции не было) короб 5кг, я вам привезу один короб мороженого в подарок, - продавец была счастлива.

Получал % от продаж, единоразовый процент в месяц. Чтобы получить зарплату, нужно было снова ехать и продавать. Не продал, не заработал. Если на моё место придёт другой торговый представитель, я потеряю соответственно доход. Как правило клиенты самостоятельно не охотно делали заявки, для чего и нужен торговый представитель. Если ты не приедешь, то покупку они (клиенты) сделают в другой фирме. Тут уже как получится сблизиться с человеком, подружиться.

- Татьяна, здравствуйте. У меня к вам просьба. Мне нужно в вашу точку поставить новинку одну пиццу.
- Как, одну? Одну штучку?
- Да, да. Одну.

Не шли через продажу, просил как есть купить. Это были спец. задачи. В 20 магазинов я должен "отгрузить" по одной пачке новинки, например короб мороженого, для того, чтобы эту новинку попробовали, оценили. В другие 20 точек, по 1 пицце. Это считалось одной спец. задачей, таких в месяц было 8. Платили мне 1000 рублей за 1 спец. задачу. Итого +8000 к зарплате мог получать.

У торговика есть мотивация и демотивация. Мотивация приносит деньги, демотивация - забирает.

Ещё были штрафы, 1000 рублей, если я не поставлю заказ минимум на 2000 рублей за месяц в точку, где стоит холодильное оборудование кампании. Таких точек "не отгруженных" в конце месяца могло быть 3-4.

Так же штрафы были за просроченную дебиторскую задолженность. На первой неделе я собирал заказ, через пару недель по прошествии продаж, должен собирать долги. Выдавали на руки в офисе доверенности. Одну часть квитка оставлял в магазине, другую сдавал в бухгалтерию. Штраф был 1% от общего долга по закреплённым за мной торговых точек, который рассчитывались наличкой.

В 2014 году я получал за свою работу 35 000 рублей. Это были хорошие деньги. Зимой спрос на мороженое падал. Мы его продавали любым путем. Акции 1+1 летели налево и направо. Мой доход тоже уменьшался.

Хорошо делали заказы "Почта России" в посёлках. Заказ на 10 000 рублей считался отличным. Некоторые я обзванивал, в другие приезжал. В основном брали заморозку и полуфабрикаты.

Эта работа дала мне колоссальный опыт общения с людьми. Слушать, интересоваться их жизнью, шутить во время, реагировать на отказы и грубость. Заводить разговоры на любые темы. Предрасполагать к себе, продвигать себя как личный бренд. Потому что таких как я торговиков было много, и чем то нужно было выделиться. Договариваться в конфликтных ситуациях и вести переговоры.

Сила рычага

Один из основных принципов продаж и маркетинга: "Дай людям то, что они хотят". И не придётся ничего продавать.

Когда в сетевом бизнесе выстраивается клиентская база такого масштаба с миллионным товарооборотов. Тогда компания нам платит процент от всех покупок людей, зарегистрированных в структуре. Ездить к ним не нужно, продавать не нужно.

Ну не здорово было бы получать оплату вновь и вновь за раьоту, которую вы проделали, сидя за столом в ресторане шесть месяцев назад? 

После несложно регистрации, им остается заказать непосредственно у самой компании свой любимый продукт, только и добавляя с удовольствием новинки в корзину. Компания береь на себя все хлопоты по доставке заказа на дом. Мы никому ничего не продаём в традиционном смысле. Все делает компания, а мы получаем чек.

А как-же продажи, кто продаёт?, - спросите вы. Сами покупки людей и являются продажами для компании. Мы же, организуем этот процесс, делимся информацией, консультируем.

Торговым представителем я получал процент от продаж. В бизнесе МЛМ мы выстаиваем постоянный денежный поток из многократных покупок потребителей. От общего товарооборота, который моя команды принесла фирме. Со многими я даже не знаком, и не видел их лично, не общался, они пришли как покупатели по моей рекламе Яндекс. Некоторые не хотят выходить на связь и общаться, зато делают покупки каждый каталог. Кто то в первый день, другие же через 2-3 месяца.

Люди сами покупают то, что им нужно. Тот продукт, который они полюбили и пользуются им на постоянной основе на протяжении долгих лет. В нашем пункте выдачи менеджер Ольга, приобретает Фаберлик уже 20 лет.

Для увеличения товарооборота и вовлечения мы применяем свои методы и технологии. Люди охотно регистрируются и покупают каждый месяц для себя продукт. Мы мотивирует розыгрышами и внутриструктурными подарками.

Вам было бы приятно получать каждый месяц чек от ресторана, который вы посоветовали своему другу? Друг посетил ресторан, провел прекрасный вечер с супругой, ресторан вам прислал 7% от их заказ. Чтобы увеличить сумму чека, нужно больше делать рекомендаций. Ваш друг порекомендовал своему брату, брат сделал покупку. И даже в этот момент ресторан вам перечислит процент. Ваши действия дублируются другими людьми, это все приносит результат в виде $ на ваш счёт.

Так как ваш друг пришёл по вашей рекомендации, а не с рекламы по телевизору, компания платит именно вам.

Чтобы поднять свое благосостояние, мы используем усилие многих других людей. Поскольку все люди рассеянны по земном шару, мы получаем прибыль 24 часа в сутки - даже когда спим. Доход сплошь резидуальный, побочный.

Как вы считаете, под силу ли вам найти 2-х человек в месяц, которые были бы заинтересованы в дополнителтном заработке? Эти люди войдут в вашу первичную организацию. Но затем все начнет развиваться как бы само по себе, без вашего непосредственного участия. 

Богатство - это когда большие результаты обходятся малыми усилиями. Торговым представителем я делал колоссальную работу, объезжая десятки магазинов. С бедностью выходит наоборот. За упорную работу воздается в будущем. За леность воздают сейчас. Вот этого как раз будущего мало кто хочет ждать. Погоня за быстрыми деньгами и результатами уводит людей от реальных возможностей бизнеса млм.

Люди видят в продажах быстрые краткосрочные деньги. На чем фокусируешься, то и получаешь. Программа заложенная в каждом из нас жаждет быстрого обогащения, потому что муж сказал, "к концу месяца нужны деньги".

Про мужской взгляд это другая история.  

2014 год, Ольга уже активно занималась развитием Фаберлик

Приходит новичок, нахрапом берет маркетинг план. В спешке не улавливает основные мысли и идею. И в этот момент любая задача становится железобетонным препятствием. Препятствия - это те барьеры, которые вы видите, когда отводите свой взгляд от настоящей цели. Оформление самозанятости и заключение договора, прибыль за первый каталог в 5000 рублей, вебинар и т.д.

Почему так происходит? Спешка. Нежелание детально разобраться. Любой бизнес начинается с бизнес плана. Подсчётом расходов и доходов, прибыли. Лично моей ошибкой был просчет в одном деле на 20 000 рублей, в итоге затраты превысили 100-ку.

Поверхностные знания никогда не приведут вас к богатству в любом деле.

Законно ли все это? Это не только совершенно законный бизнес, но и признаваемый ныне как чрезвычайно перспективный и обещающий значительный рост в будущем.